2019-01-31 00:00:00 來(lái)源： 點(diǎn)擊：3160 喜歡：0
很多人都喜歡參加射箭運(yùn)動(dòng)，在某種程度上，基金募資其實(shí)可以類比成射箭運(yùn)動(dòng)：如果說(shuō)公司戰(zhàn)略是目標(biāo)靶盤，募資計(jì)劃是定位導(dǎo)航或瞄準(zhǔn)器，那么執(zhí)行募資活動(dòng)就是射向目標(biāo)的那只弓箭。三要素缺一不可、相輔相成，才能真正做到有的放矢和彈無(wú)虛發(fā)。
今天，我們就一起探討下在執(zhí)行基金募集活動(dòng)過(guò)程中需要注意的幾個(gè)實(shí)務(wù)性問(wèn)題。
擇時(shí)與借勢(shì)
過(guò)去的一年，是大家公認(rèn)的募資寒冬，但在此之前我國(guó)私募股權(quán)募資參與者也經(jīng)歷過(guò)錢淹腳目的黃金時(shí)代。那么，有哪些因素在影響著總體私募股權(quán)資金市場(chǎng)的潮起潮落和具體基金募集的成敗呢？
這其實(shí)是一個(gè)非常務(wù)實(shí)的問(wèn)題，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的思考和洞察可以為GP和LP帶來(lái)重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)濟(jì)學(xué)教材告訴我們，影響私募股權(quán)資金市場(chǎng)的這些因素可以分為供應(yīng)和需求兩個(gè)方面。在給定的外部條件（如宏觀經(jīng)濟(jì)增速、總體估值水平、及監(jiān)管政策（如創(chuàng)投稅收優(yōu)惠）等等）下，私募股權(quán)市場(chǎng)資金供應(yīng)情況應(yīng)由LP（包括機(jī)構(gòu)和個(gè)人）的數(shù)量乘以平均每個(gè)LP擁有的可投資金額決定，其需求則由需要融資的各類企業(yè)數(shù)量乘以平均融資需求量決定。
上面之所以提到“給定的外部條件“，是因?yàn)镻E/VC市場(chǎng)的資金供應(yīng)和需求，都可以大大地被諸如貨幣供應(yīng)量和無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率水平、股票市場(chǎng)和IPO活躍程度等外部因素壓縮或者放大。
經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)里面供求關(guān)系模型是建立在“理性經(jīng)濟(jì)人（Rational Economic Men)”假設(shè)的基礎(chǔ)上的，這種理論認(rèn)為“理性經(jīng)濟(jì)人”都具有無(wú)差別的資訊和信息處理能力，厭惡風(fēng)險(xiǎn)，追求效用最大化。但是，行為金融學(xué)的研究也表明，現(xiàn)實(shí)中有血有肉的市場(chǎng)參與者不可能是“經(jīng)濟(jì)理性人”，現(xiàn)實(shí)的人往往表現(xiàn)出” 有限理性（Bounded Rationality）“的特點(diǎn)，存在各種認(rèn)知局限和情緒偏差（如追隨別人行為的“羊群效應(yīng)（Herd Effect）”等），這些行為、情緒會(huì)導(dǎo)致私募股權(quán)資金市場(chǎng)非理性波動(dòng)。
因此，在執(zhí)行募資活動(dòng)時(shí)，宏觀上要擇時(shí)，微觀上要借勢(shì)。所謂擇時(shí)，是選擇最有利的時(shí)機(jī)開始執(zhí)行募資活動(dòng)，譬如，對(duì)于初試啼聲的新基金（First-time Funds），顯然應(yīng)該盡可能選擇在PE資金供大于求以及市場(chǎng)情緒面高漲的時(shí)點(diǎn)，設(shè)立基金并募集資金。所謂借勢(shì)，是指將本基金的具體募資策略與市場(chǎng)重要力量（包括主導(dǎo)性的市場(chǎng)情緒）結(jié)合起來(lái)，譬如聚焦在科技領(lǐng)域投資的GP近期在執(zhí)行募資活動(dòng)時(shí)，就可以認(rèn)真思考如何有效地與我國(guó)正在設(shè)立的科創(chuàng)板市場(chǎng)關(guān)聯(lián)起來(lái)。
是否聘請(qǐng)理外部機(jī)構(gòu)？
在美國(guó)這樣成熟的市場(chǎng)，PE/VC基金已經(jīng)有70-80年的發(fā)展歷史，其生態(tài)環(huán)境相當(dāng)完善，許多不同環(huán)節(jié)的參與者都能在募資鏈條中找到自己的定位，并發(fā)揮出自己的價(jià)值。中國(guó)大陸私募股權(quán)基金市場(chǎng)迄今的發(fā)展歷史雖然不過(guò)30年左右的時(shí)間，但受益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的奇跡，在過(guò)去幾十年突飛猛進(jìn)地發(fā)展，從數(shù)量和質(zhì)量上都在不斷縮小與美國(guó)市場(chǎng)的差距。
像美國(guó)市場(chǎng)一樣，中國(guó)的PE/VC生態(tài)系統(tǒng)里也出現(xiàn)了許多專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。這包括主要幫助LP機(jī)構(gòu)們做資產(chǎn)配置的投資顧問(wèn)（Investment Adviser），幫助GP募集資金的承銷代理（Placement Agent），以及主要研究、分析各GP的投資績(jī)效以幫助LP做出正確的投資選擇的咨詢顧問(wèn)（Consultants）等等。其他律所、審計(jì)師、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)等等專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)更是比比皆是。
在募資過(guò)程中是否聘請(qǐng)各類外部機(jī)構(gòu)，取決于融資方的性質(zhì)和自身資源稟賦情況。在美國(guó)市場(chǎng)上，2000年代之前大部分一線GP都沒(méi)有聘請(qǐng)外部承銷代理執(zhí)行募資活動(dòng)的傳統(tǒng)，但隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，疊加基金管控等方面的考慮，一線GP們通常傾向于一個(gè)更分散化和國(guó)際化的LP組合（如黑石第一只基金里就由來(lái)自日本財(cái)團(tuán)和英國(guó)保險(xiǎn)公司的資金），而承銷代理在這方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，因此，不少一線GP也開始將部分乃至全部的基金募集工作外包給承銷代理了。新基金（First-time Fund）由于在品牌知名度、歷史業(yè)績(jī)等方面不具優(yōu)勢(shì)，其基金的募集存在非常大的挑戰(zhàn)和困難，因此，相對(duì)而言，新基金聘請(qǐng)承銷代理來(lái)執(zhí)行基金募集活動(dòng)是更普遍的事情。中國(guó)市場(chǎng)也出現(xiàn)了這個(gè)趨勢(shì)，當(dāng)然，目前中國(guó)市場(chǎng)上大多數(shù)承銷代理還是面向高凈值個(gè)人的（如三方財(cái)富管理公司），幫助GP面向機(jī)構(gòu)LP募資的專業(yè)承銷代理還很少，也許未來(lái)市場(chǎng)在這方面會(huì)發(fā)生較大的變化。
拓展LP資源庫(kù)并挖掘價(jià)值
筆者在《基金募資，計(jì)劃如何做？》一文中，提出應(yīng)按戰(zhàn)略匹配度將潛在LP分為A、B、C等不同的類型，并對(duì)LP進(jìn)行分類管理，對(duì)優(yōu)先級(jí)最高、戰(zhàn)略匹配度最大的LP機(jī)構(gòu)，募資團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該投入更多的資源和時(shí)間來(lái)開發(fā)和維護(hù)。進(jìn)入執(zhí)行階段后，募資團(tuán)隊(duì)需要根據(jù)之前制訂的計(jì)劃，接觸和約見(jiàn)盡可能多的LP機(jī)構(gòu)。
一般而言，循序漸進(jìn)地披露信息比初次溝通時(shí)就不問(wèn)青紅皂白宣灌的方式更加有效。也就是說(shuō)，在最初接觸時(shí)，可口頭簡(jiǎn)單介紹本公司正在募集的基金的概況，并在確認(rèn)對(duì)方的興趣后向?qū)Ψ桨l(fā)出一個(gè)投資概要（Teaser），之后再進(jìn)一步電話或面談跟進(jìn)，并進(jìn)一步把基金募集說(shuō)明書發(fā)給對(duì)方，供對(duì)方詳細(xì)研究。
與LP交流的頻率也是一個(gè)需要重視的問(wèn)題，對(duì)于A類LP機(jī)構(gòu)，一個(gè)季度一次的接觸頻率顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，但每天沒(méi)話找話式的噓寒問(wèn)暖對(duì)LP們也是一種干擾。一般來(lái)說(shuō)，在LP有具體疑問(wèn)時(shí)，募資團(tuán)隊(duì)必須快速反饋；即使在LP沒(méi)有反饋的情況下，募資團(tuán)隊(duì)也應(yīng)當(dāng)以適當(dāng)?shù)墓?jié)奏（譬如每隔一兩周一次的頻率）與LP們進(jìn)行溝通，建立互信和良好的關(guān)系，并以適當(dāng)?shù)姆绞郊s潛在LP們進(jìn)行面對(duì)面的深度交流。
如前所述，新基金在募資過(guò)程中可能遇到巨大的挑戰(zhàn)（即使在美國(guó)這樣的市場(chǎng)，新基金花兩年以上的時(shí)間才募集完畢的案例也屢見(jiàn)不鮮），因此，新基金劃分和選擇潛在LP的標(biāo)準(zhǔn)與老基金（Established Funds）不一樣。為了克服新基金特有的困難，新基金可以思考是否采用一些特定的募資策略：例如，選擇不特別看重歷史財(cái)務(wù)回報(bào)數(shù)據(jù)的LP（譬如政府引導(dǎo)基金，或者癡迷于在某些冷僻行業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略投資的LP）；又如，可以探索與某些大型投資機(jī)構(gòu)以雙GP模式進(jìn)行合作；再如，還可以考慮給基石LP投資機(jī)構(gòu)某些特殊待遇（如分配超額收益，咨詢委員會(huì)甚至投決會(huì)的席位等等，當(dāng)然，這些條款可能對(duì)未來(lái)的基金運(yùn)營(yíng)和收益分配產(chǎn)生很大影響，GP在承諾之前必須通盤考慮、長(zhǎng)遠(yuǎn)謀劃和認(rèn)真權(quán)衡）等等。
基金路演的執(zhí)行環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)
如果你收到了一個(gè)潛在LP邀請(qǐng)你去做基金路演的通知，那么恭喜你，顯然你在此之前做的大量工作已經(jīng)獲得了潛在LP的正面肯定。雖然基金路演不是決定募資成功的唯一因素，但其在整個(gè)募資過(guò)程中的重要性怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)，所以精心準(zhǔn)備路演很有必要。然而，現(xiàn)實(shí)中募資團(tuán)隊(duì)在準(zhǔn)備不充分的情況下就倉(cāng)促上陣最后無(wú)功而返的案例層出不窮，這是相當(dāng)可惜的。俗話說(shuō)“沒(méi)有買賣就沒(méi)有傷害 “，與其在準(zhǔn)備不足的情況下趕鴨子上架，其實(shí)還不如最初就放棄這種路演機(jī)會(huì)。
路演PPT在制訂計(jì)劃階段就已經(jīng)準(zhǔn)備好了，路演時(shí)直接就可以使用了；那么在執(zhí)行基金路演活動(dòng)時(shí)，還有哪些細(xì)節(jié)要注意呢？
首先，路演團(tuán)隊(duì)必須充分了解自己的觀眾。在這個(gè)階段，GP對(duì)該LP機(jī)構(gòu)本身應(yīng)該已經(jīng)相當(dāng)熟悉了，但對(duì)方哪些高管會(huì)參加路演會(huì)議？誰(shuí)是其中最重要的決策者？聽眾席上有哪些人對(duì)投資決策有何種影響作用？他們之前對(duì)本基金和路演團(tuán)隊(duì)表達(dá)了什么觀點(diǎn)？他們習(xí)慣什么樣的演示方式？等等……對(duì)這些信息，募資工作小組在路演之前需要盡可能全面地收集、了解清楚。有一點(diǎn)要時(shí)刻記住：基金募資路演上販賣的不僅僅是一份金融合約，更是GP的公司戰(zhàn)略和愿景，是GP和LP雙方的互信，因此，這些信息對(duì)LP選擇GP和GP逆向選擇LP都具有很大的參考價(jià)值。
其次，要協(xié)調(diào)和確定本公司出席路演會(huì)議的人員。通常，IR（或融資部）負(fù)責(zé)人顯然是路演會(huì)議核心出席人員，除此之外，這個(gè)基金的負(fù)責(zé)合伙人肯定要出席，核心的專業(yè)投資團(tuán)隊(duì)成員也應(yīng)當(dāng)出席， 甚至風(fēng)控、法務(wù)和合規(guī)人員也可視情況需要酌情出席。
募資工作小組對(duì)一些容易被忽略的后勤細(xì)節(jié)也必須給予高度重視。譬如，路演時(shí)間最好選擇早上9：30-11：30之間的時(shí)間段（當(dāng)然，如果你不介意當(dāng)你在講臺(tái)上滔滔不絕口若懸河開講時(shí)，對(duì)方主要決策者卻在聽眾席上呼呼大睡的話，你完全可以把路演時(shí)間約在午后1：30之后酒足飯飽昏昏欲睡的時(shí)間段）；又如，路演之前最好還要去現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)下，模擬排練演示場(chǎng)景，放一遍PPT文件，還應(yīng)仔細(xì)檢查一下PPT文檔，確保字斟句酌，沒(méi)有任何文字表達(dá)上的瑕疵。最后，路演會(huì)前一天晚上別酗酒，別喝咖啡，別熬通宵挑燈夜戰(zhàn)地工作（路演超人可忽略此段）。
募資計(jì)劃的監(jiān)控與調(diào)整
在募資活動(dòng)的執(zhí)行環(huán)節(jié)，還需要思考、跟蹤和檢查包括但不限于以下這些細(xì)節(jié)性問(wèn)題：
基金聚焦的行業(yè)和投資階段以及本公司內(nèi)部的情況是否發(fā)生了最新的重大變化？是否需要重新定義投向和投資階段？市場(chǎng)對(duì)此基金的反應(yīng)（可能差于或者好于預(yù)期）如何？是否需要縮小或者擴(kuò)大基金募資規(guī)模？LP對(duì)此基金的興趣與反應(yīng)與制訂計(jì)劃時(shí)的假設(shè)和預(yù)期是否一樣？LP的實(shí)際情況與公司數(shù)據(jù)庫(kù)記錄的信息是否一致？是否需要對(duì)LP重新分類并因此重新分配募資團(tuán)隊(duì)的時(shí)間和資源？
公司的PR宣傳策略是否合適？合作渠道效果如何？預(yù)算是否需要調(diào)整？團(tuán)隊(duì)分工合作出現(xiàn)了哪些狀況，如何規(guī)避和完善？
選擇的LP和資金的性質(zhì)是否與公司的戰(zhàn)略定位相吻合？基金募集進(jìn)度與計(jì)劃對(duì)照有哪些不一致，原因在哪里，可以采取哪些緩釋或增強(qiáng)措施？
筆者在《基金募資，計(jì)劃如何做？》曾提到“一個(gè)好的募資計(jì)劃，就像地圖導(dǎo)航一樣， 引導(dǎo)募資團(tuán)隊(duì)按圖索驥、井然有序地開展..工作”。但市場(chǎng)是不斷動(dòng)態(tài)演變的，無(wú)論是公司戰(zhàn)略還是募資計(jì)劃，制訂時(shí)與之后的市場(chǎng)情況可能會(huì)發(fā)生深刻變化， GP募資團(tuán)隊(duì)必須根據(jù)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)不斷反饋來(lái)的最新變量，更新這個(gè)“地圖導(dǎo)航”，監(jiān)控、對(duì)照檢查并（在適當(dāng)情形下）調(diào)整募資計(jì)劃。
盡調(diào)、談判、簽約與備案
如果某個(gè)潛在LP對(duì)基金管理人提出了盡職調(diào)查的要求，這顯然意味著基金募資又大大往前邁進(jìn)了一步。這時(shí)候，募資合伙人（或IR或融資總監(jiān)）須出面接待，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門的人員（包括管理層）予以配合和支持，并在簽署相關(guān)保密協(xié)議之后提供各種關(guān)于公司、關(guān)于基金的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)文件材料（包括訪談等）。
在執(zhí)行募資活動(dòng)的過(guò)程中，募資團(tuán)隊(duì)需要與專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如托管行、代銷中介、律所等）以及眾多LP（基石和非基石）密集的溝通和談判，這是筆者在《基金募資，計(jì)劃如何做？》一文中主張應(yīng)由募資合伙人（或IR或融資總監(jiān)）出面主導(dǎo)，組成由投資、法務(wù)、合規(guī)甚至基金管理部門的人員組成的、跨部門募資工作小組的原因。募資合伙人（或IR總監(jiān)和融資總監(jiān)）人員的工作絕不僅僅是陪各種“LP金主爸爸們”喝喝酒唱唱歌，出色的募資崗位人員都是通才型（Generalist）的，不僅具備各種硬技能（Hard Skills：如金融、估值、核心條款、財(cái)務(wù)、行業(yè)和標(biāo)的公司、最新法律監(jiān)管知識(shí)等等），更需要具備軟技能(Soft Skills：如溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)力、抗壓力、談判能力、耐心等等)。
談判完成后，通常由GP和LP最高層面領(lǐng)導(dǎo)出席簽約和慶祝儀式。但觥籌交錯(cuò)、額手相慶的熱鬧儀式結(jié)束后，融資合伙人（或IR總監(jiān)和融資總監(jiān)）應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到，這并非基金募資流程的結(jié)束，需要繼續(xù)關(guān)注、管理后續(xù)的基金備案、投資和投后管理、甚至項(xiàng)目退出等事項(xiàng)的進(jìn)展并以適當(dāng)?shù)姆绞骄痛伺cLP進(jìn)行溝通，這既是維護(hù)LP關(guān)系工作的一部分，也是本輪融資工作的延伸，更是下一輪融資工作的重要保障。
結(jié)語(yǔ)
總之，基金募資是個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作。在基金募集三要素（亦即有正確的戰(zhàn)略，詳盡的計(jì)劃，和專業(yè)的執(zhí)行）方面都做得很好的GP，也許不能像神箭手那樣百步穿楊、百發(fā)百中，但一定可以比其他GP更高效地完成本基金的募集工作。
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